Главное в заключительном предложении.
Эта финальная часть вводной персональной тренировки является ключевой с коммерческой точки зрения. Главное, что нужно понимать персональному тренеру – этот этап работы с клиентом нужно запланировать, отвести определённое время и провести по эффективной схеме.
Некоторые начинающие и даже опытные тренеры иногда стесняются предлагать свои услуги. Но описанная ниже классическая маркетинговая технология проста в применении и хорошо работает, по крайней мере если предыдущая часть вводной тренировки была проведена на достойном уровне.
К этому моменту член клуба уже получил достаточно много информации о возможностях, которые представляет ему сотрудничество с тренером в том или ином виде.
Напомним, что во время предварительной беседы на ВПТ тренер и член клуба обсуждают цели клиента и тренер предлагает стратегический план их достижения. А практическая часть занятия даёт представление члену клуба о вариантах совместной работы в двух разных форматах – «обучение» и «эффективность + комфорт». Содержание всех предыдущих этапов вводной персональной тренировки можно посмотреть по ссылке Вводная персональная тренировка. Оглавление разделов.
Основной психологический приём.
В маркетинге давно утвердился и используется приём «вилка», когда клиенту представляется возможность выбора из двух или более вариантов, каждый из которых устраивает того, кто этот выбор предлагает. То есть вопрос в принципе ставится таким образом, что продажа подразумевается изначально, и далее речь идёт уже о том, что именно выбирает клиент.
Задача тренера в данном случае – преподнести варианты выбора достаточно тактично, так чтобы это выглядело именно как забота о клиенте и поиск лучшего пути для него, а не как дешёвая манипуляция.
Авторы данного пособия, познакомившись более 25 лет назад с азами маркетинга и имея значительный опыт на этот счёт, сталкивались и в жизни, и в учебных пособиях как с умелым и умным использованием метода «вилка», так и со слишком прямолинейным и отторгающим. В первом случае потенциальный покупатель не замечает манипуляции, во втором она очевидна и неприятна.
Поэтому мы рекомендуем аккуратный и мягкий подход в маркетинге с акцентом на пользу для клиента.
Переход от практической части и обзор вариантов.
Напомним, что практическая часть ВПТ в идеале завершается заключительным стретчингом, что подразумевает расслабленное состояние подопечного и располагает к позитивной реакции.
На этом практическую часть нашей встречи можно считать завершённой. Я со своей стороны хочу кратко объяснить, как я могу быть вам полезен (-зна) дальше в качестве тренера и в каких вариантах мы могли бы с вами сотрудничать. Если не возражаете.
В принципе есть два ключевых варианта взаимодействия плюс один промежуточный, каждый из которых по-своему хорош и имеет свои особенности. В принципе, как мы видели и на практике, я могу либо учить тренироваться самостоятельно, либо тренировать персонально.
Соответственно, вариант первый – самостоятельные тренировки по программе. И услуга составления программы как раз подразумевает скидку на две обучающие тренировки. Если вы будете добросовестно учиться, и мы всё качественно разучим и зафиксируем в программе, то это уже гораздо лучше, чем самостоятельные попытки. К тому же это вполне бюджетно, затраты невелики, а результат при должном отношении обеспечен.
Второй вариант нашего взаимодействия – персональный тренинг. Это очень эффективно и обеспечивает максимальный прогресс при максимальном же комфорте на тренировке.
Я со своей стороны очень рекомендую такой вариант, когда используется персональный тренинг раз в неделю, а остальные дни вы тренируетесь самостоятельно по составленной тренировочной программе. Этот эффективно почти также, как и постоянный персональный тренинг, но финансово гораздо доступнее. В итоге вы и научитесь всему чему нужно под моим руководством, и получите максимальную пользу от персонального тренинга.
Из этих вариантов, которые я перечислил, какой представляется вам привлекательным? Или может быть хотите что-нибудь уточнить?
Финальные вопросы – в данном случае это и есть предложение на выбор. Дополнительная возможность уточнений призвана смягчить непосредственный призыв выбрать из представленных вариантов. Агрессивный маркетинг раздражает, а шаг назад в виде второго вопроса смягчает в восприятии клиента прямую необходимость выбора.
Вопрос о выборе может звучать по-разному, но в любом случае он строится таким образом, что подразумевает выбор из того, что перечислено. Какой вариант взаимодействия Вам больше интересен? Вы настроены тренироваться самостоятельно по программе или использовать персональный тренинг? Любая формулировка так или иначе ориентирована на выбор услуги, а финальный вопрос – приглашение к обсуждению для большего психологического комфорта подопечного. Может быть, хотите подробнее обсудить какой-то из вариантов?
В такой ситуации член клуба либо склониться к какому-то варианту взаимодействия, либо тактично откажется. Чаще всего отказ идёт по стандартной схеме «ну я сам(а) сначала попробую, а там если не получится обращусь».
Работа с возражениями.
Приведённая выше идея клиента о том, что всё-таки лучше самостоятельно стартовать в таком непростом деле, как эффективный тренинг, не выдерживает никакой критики. Можно в несколько этапов объяснить её неуместность, и лучше это сделать, но нужно понимать, что обычно такое возражение носит не методический характер, а скорее психологический. Это вежливый отказ, своего рода отмазка, единственное, что остаётся сказать, чтобы отстали.
Как правило, это означает, что в целом контакт на вводной тренировке не сложился, и по итогу член клуба просто не настроен на взаимодействие, и причины могут быть разные. Например, многие мужчины весьма самоуверенны и считают себя достаточно сведущими в фитнесе даже при минимальных знаниях. Или может оказаться, что знания тренера или он сам действительно не впечатлили придирчивого клиента. Сказывается иногда начальный настрой на то, что всё оплачено, и нежелание тратить дополнительно какие-то суммы. Или просто непоколебимое желание ходить «только на групповые и бассейн».
Выяснить настоящую причину нежелания члена клуба продолжить сотрудничество не всегда возможно, но можно попробовать. Например, можно задать вопрос: А что вас смущает в представленных вариантах взаимодействия?
Однако это редко меняет ситуацию отказа клиента, так что остаётся выполнить тренерский долг, объяснив необходимость тренерской помощи именно на старте, и оставить двери открытыми.
Я бы рекомендовал вам составить программу именно вначале, когда вам действительно нужно многому научиться. Это всегда помогает и никогда не бывает лишним. В противном случае ошибки действительно неизбежны и результат не тот. Вы точно хотите делать всё самостоятельно?
Каждый тренер, поработавший в течение часа с конкретным членом клуба, обычно хорошо чувствует, насколько клиент уверен или, наоборот, сомневается в своей позиции насчёт дальнейшего взаимодействия с этим тренером. Попытки убедить члена клуба даже в очевидных, казалось бы, вещах, не всегда успешны, и тренер в зависимости от ситуации может проявить настойчивость либо нет.
В любом случае, если продолжения взаимодействия не случилось, расстаться имеет смысл на позитивной ноте, пояснив, что я как тренер всегда к вашим услугам и готов если что ответить на интересующие вопросы и помочь в зале. Каждый опытный профессионал сталкивался с ситуацией, когда самоуверенный член клуба хочет делать всё сам и не настроен тратиться даже на составление программы, но позже приводит супругу или ребёнка именно к этому дружески зарекомендовавшему себя тренеру.
«Не обязательно со мной, могу порекомендовать вам ещё кого-нибудь.»
Это удобный психологический приём, который позволяет продемонстрировать сильную заботу о клиенте, что подкупает и дополнительно располагает к тренеру.
Фраза о том, что вы как профессионал в принципе рассматриваете и вариант сотрудничества члена клуба с другим тренером, дополнительно убеждает его, что главный ваш интерес как тренера и сотрудника клуба – не меркантильный. Эта фраза может быть сказана в любой удобный для этого момент в процессе предложения о сотрудничестве.
Если по каким-то причинам вам интересно рассмотреть вариант тренировок не со мной, а с другим тренером, то я могу порекомендовать кого-нибудь из коллег. Такие слова показывают, что интересы клиента вам важнее собственных финансовых интересов. Член клуба обычно игнорирует такой альтернативный вариант, ведь при условии грамотно проведённой ВПТ ему интересны именно вы. Так что в итоге это работает на тренера в плюс.
Технология работает.
Если в целом в течение вводной персональной тренировки всё прошло как надо, и контакт с клиентом сложился, то результат предложения о сотрудничестве чаще позитивен, и остаётся договариваться о следующей встрече.
Нужно понимать, что выбор в пользу составления тренировочной программы психологически удобен для клиента. Составление программы не обязывает к долгосрочным затратам, даёт возможность проверить тренера в деле, многому научиться и получить неплохие результаты. Это хороший выбор для сомневающегося клиента, но это не значит, что выбор этот окончательный.
В процессе взаимодействия при составлении программы тренер может объяснить преимущества закрепления техники и глубокой проработки методических аспектов программы в рамках дополнительных персональных тренировок, или убедить попробовать режим «раз в неделю с тренером» в сочетании с самостоятельным тренингом по составленной программе в другие дни.
Так что сам факт продолжения сотрудничества после ВПТ уже означает хорошую работу тренера, и главная задача проведения ВПТ – именно в продолжении качественной работы с членом клуба в том или ином формате.
Заключение.
Вводная персональная тренировка – не простой вид взаимодействия. Сказывается и факт первой встречи с неизвестным человеком, и огромная разница индивидуальных особенностей клиентов, и серьёзные задачи качественных объяснений и демонстрации своих тренерских навыков, и банальная нехватка времени.
Данное пособие даёт технологию эффективного проведения вводной тренировки, и остаётся пожелать каждому тренеру отработать на практике и развивать свой профессионализм в этом.
Рекомендуем к изучению семинары методиста Дмитрия Леонтьева, на которых он делится секретами тренерского мастерства и эффективного проведения ВПТ. Их можно найти по ссылке Семинар 2. Установочная беседа на ВПТ. Методика обучения упражнению.